É tempo de repensar as ferramentas de financiamento para a cadeia produtiva da construção civil como todas as instituições financeiras estão hoje fazendo com a tecnologia de ponta. 

SECCON é um nome fantasia desta solução, em desenvolvimento,  que reúne instituições financeiras integradas, focadas na construção civil desde o desenvolvimento imobiliário com operações Built to Suit lastreadas em Fundos Imobiliários até um forte apoio a vendas, através do estímulo para que os 300.000 corretores imobiliários do país se capacitem para atuarem, também, como agentes autônomos de investimento e corretores de seguros, passando a fazer parte da rede em implantação. 

Diferentemente, das montadoras automotivas, as construtoras não têm suas próprias instituições financeiras e corretora de seguros. Dessa forma não conseguem enxergar e interferir em detalhes fundamentais dos financiamentos de seus empreendimentos, assim como na estruturação de fundos e operações de créditos estruturados. Como resultado, pouco sabem dos elementos envolvidos na montagem destes custos e respectivos spreads. 

Exemplificando melhor esse vazio, podemos perguntar: Nos anúncios de venda de automóveis estão as indicações dos financiamentos com prazos significativos, sem juros. Quem paga essa despesa? As montadoras? Qual é o impacto tributário nesse caso? O comprador entende a diferença entre a alternativa A e B e recebe o benefício?  

Assim, as construtoras ficam, com uma certa miopia, passivas e alheias no elo, ou momento, mais importante da sua cadeia de valores, tendo dificuldades de visualizar o impacto da cascata tributária e do custo financeiro, associados, no carregamento de seus estoques de quase 20 meses durante um empreendimento.

As imobiliárias e seus corretores por sua vez conhecem muito pouco sobre as técnicas avançadas de desenvolvimento imobiliário como Built do Suit, Seguros assim como de financiamentos via Fundos de Investimentos e Debentures Incentivadas. Poderiam ter uma receita muito maior, caso se capacitassem como agentes imobiliários e corretores de seguros como é a proposição da solução.

O comprador de imóveis é sempre um potencial investidor, antes ou depois da aquisição, em uma atividade constante, enquanto a venda de um bem de raiz é esporádica.  

1) A Proposta Básica da Solução

A SECURITIZADORA CONSTRUTORAS - SECCON, em formação, desenvolveu uma solução financeira, inédita, para a indústria da construção civil reduzindo, custos de insumos, despesas de seguros e financeiras, assim como o impacto tributário, eliminando elos 
na cadeia produtiva, otimizando ativos ociosos. 

A solução propõe a estruturação das instituições financeiras, integradas entre si, necessárias para facilitar a estruturação de novos empreendimentos, vendas e compras das construtoras exclusivo para o setor da construção civil, a nível país.

Além de novas alternativas para o financiamento de empreendimentos, aumenta o contato direto das incorporadoras e construtoras com os investidores, tornando mais fácil a venda de recebíveis ou cotas de incorporações, quando se pode aumentar a rentabilidade destes, eliminando ou diminuindo a participação de intermediários.

A solução tem, ainda, uma proposta diferenciada para os corretores imobiliários estimulando-os a se capacitarem para atuarem como 
agentes autônomos de investimentos os quais vendendo recebíveis e outros investimentos, aumentam suas receitas de forma permanente e contínua.

Dessa forma, o ideal seria que uma imobiliária tivesse seu custo fixo amortizado pelas receitas da venda de aplicações financeiras, o que aumentaria sua capacidade de fazer marketing digital, hoje pouco utilizada..

2) As Técnicas Envolvidas

A solução envolve a conhecida técnica de Supply Chain Construction Management integrada com Compras em Lotes Econômicos, as quais estão associadas a p
agamentos antecipados com recebíveis, com financiamentos via factoring e com operações de leasing.

Para tanto a solução prevê a estruturação de uma Securitizadora com sua empresa de Crédito Imobiliário, Factoring, Distribuidora de Valores, de Arrendamento Mercantil e Corretora de Seguros, de forma isolada, ou desenvolvendo parcerias com outras instituições financeiras, em uma ação cooperada entre incorporadores, construtoras e imobiliárias. 

3) Capital Ocioso

Os incorporadores e construtoras têm estoque de terrenos aguardando futuros empreendimentos os quais muitas vezes permanecem vários anos sem uso. Em outras palavras, não deixam de ser um capital "ocioso".


O mesmo conceito está presente nas lojas de material de construção, quando estas têm imóveis próprios só utilizados para suas atividades fins.

Caso as construtoras e lojas de material de construção utilizassem esses ativos como garantia para integralizar sua participação no capital da securitizadora e as empresas acima indicadas, estes ativos que antes representavam ganhos apenas, pela valorização imobiliária, agora podem também representar um resultado adicional, financeiro e logicamente exponencial, pelo capital agora aplicado, no caso dos acionistas fundadores da solução. 


No mercado de securitização existe uma operação semelhane que se chama desinvestimento, uma espécie de monetização de ativos, quando o proprietário se transforma em locatário, continuando a usá-lo.

Em um curto espaço de tempo, 
os acionistas fundadores da solução podem ter um retorno deste capital com um ganho elevado, de mais de 100%, como abaixo explicado.

4) Supply Chain Management 

Examinando o fluxo financeiro da cadeia produtiva da construção civil como um todo e abrindo-se cada elo, isoladamente, do fornecedor de insumos até o comprador final, consegue-se identificar etapas passíveis de se eliminar intermediários. 


Veja uma interessante aula da Stanford Gruaduate School of Business do Prof. Hau Lee quando ele explica o impacto, chicote, que se forma na cadeia produtiva, a partir de uma decisão de compra:

Stanford  Graduate Businnes School
 Supply Chain Master: Prof. Hau Lee - YouTube .

Além disso, é importante se ter uma planilha específica do custo financeiro de cada etapa da obra, ou seja na linha de tempo da obra, com custo financeiro e impactos tributários associados, isolados e combinados, calculados em progressão geométrica. Há que se ter em mente o terceiro expoente da carga tributária / financeiras, que é o custo do tempo do carregamento da obra, o “carry over” incidentes sobre cada um.


Em outras palavras. Os executivos financeiros têm, sempre, muito cuidado ao lidar com progressões geométricas, o conhecido juro sobre juro.

A formatação básica do modelo da planilha e explicação dos respectivos conceitos, deverá ser objeto de cursos on line, sob a forma de parceria, entre a Securitizadora Construtoras - SECCON e os Sinduscon(s) do país e interessados, como escolas de engenharia, empresas e profissionais.   

5) Central de Compras  & Compras em Grupo

As construtoras fazendo compras em grupo podem reduzir custos nas aquisições. Descendo-se a detalhes é possível se alavancar, ainda mais, estes ganhos. 

Cada tipo de material, do cimento aos pisos, esquadrias e até elevadores, deve ter sua análise específica. 


Por exemplo, no caso da aquisição de veículos e caminhões, nas compras deve-se usar a força da compra como frotista dentro de uma operação de leasing onde estará incluído o seguro.

No caso de insumos, alguns itens comprados diretamente dos fabricantes primários, para entrega nos fornecedores, agora usados como "montadores" podem gerar outros tipos de tributos e encargos financeiros, reduzidos, pois passam a prestar serviços.
 
Nesse caso, além da eliminação do custo de estocar as matérias primas, os agora montadores de elevadores, podem ou não aumentar sua margem e até mesmo obter antecipadamente, recebíveis ou, ainda, pagamentos à vista, o que muda completamente o sistema de compras convencionais.


Veja o vídeo da Petrobrás no YouTube sobre sua estratégia de financiamento a fornecedores:

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Mecanismos de Financiamento ao Fornecedor - Petrobras 
Progredir - FIDIC - Roberto Alfradique - YouTube

6) Pagamentos Antecipados

As construtoras fazendo pagamentos antecipados com seus recebíveis, transferem encargos financeiros aos fornecedores, pois estes de posse dos recebíveis, podem, por sua vez, fazer seus pagamentos da mesma forma na cadeia produtiva. 

É preciso lembrar que no início desta cadeia, os produtores das matérias primas essenciais, como cimento, aço, etc, são grandes indústrias como é o caso da Petrobrás que têm fontes de financiamentos a custos mais vantajosos pois têm linhas de crédito menos onerosas.

Esses exemplos demonstram a importância da Central de Compras Inteligente para aquisições em Lotes Econômicos, um dos serviços da Securitizadora Construtoras - SECCON, o qual terá duas formas operacionais diferentes: para os associados e usuários com taxas diferenciadas.

7) Exemplo de sucesso focado no setor automotivo


O exemplo de um case interessante, de muito sucesso, é de uma empresa do Paraná, focada no setor automotivo, que aproveita o potencial de seus clientes, ao máximo, do Conglomerado Financeiro do Grupo Barigui de Curitiba.

Suas ferramentas financeiras apoiam um estoque com aproximadamente 1.200 carros em cerca de 63 lojas de 9 marcas automotivas. Veja o vídeo:


 
Grupo Barigui 20 Anos - YouTube

Unindo esse exemplo de sucesso, de foco, aos conceitos de Supply Chain, Compras em Lotes Econômicos e Pagamentos Antecipados é que foi formatada a base da estratégia SECCON, dentro de um novo modelo financeiro para financiar a construção de imóveis, também, auxiliando vendas.
 
8) Cia de Crédito Imobiliário, Factoring,  DTMV e Leasing

Além de estruturar os Fundos Imobiliários e / ou de Direitos Creditórios , para as construtoras, objetivando facilitar, ainda mais, as vendas das construtoras a SECCON estruturará, também, sua companhia de Crédito Imobiliário, dando maior suporte e agilidade ao financiamento das vendas.

Igualmente implantará  uma Factoring, abrindo linhas de créditos para financiar fornecedores de menor porte indicados pelas construtoras, exatamente, como se estas operassem suas próprias financiadoras. A garantia da liquidação do financiamento pode ou não ser da construtora, pois esta é que receberá a prestação de serviço competente.

Para eliminar intermediários e vender títulos dos FIDC e FI aos investidores, de acordo com as normas do Banco Central, a solução terá sua própria Corretora ou Distribuidora de Valores, a qual, por sua vez, criará sua rede de vendas, via imobiliárias, o que não existe no país.


Deverá ser estudada, também, a conveniência da estruturação de uma empresa de leasing, pois a logística, transporte e armazenamento são parte integrante das decisões de compra em lotes.

As construtoras e lojas de material de construção desejando usarem como facilitadores de vendas a aquisição de móveis e eletros com um financiamento, sem juros, podem desenvolver parcerias com lojas que tenham cartões de crédito private label um dos serviços prestados pelo VIP Mobile Banking & Shopping, como pode ser visto abaixo.

9) Front & Back Offices

Algumas das instituições financeiras a serem estruturadas, face ao acúmulo de solicitações no BC, podem demorar muito tempo para terem suas cartas patentes aprovadas.

Cobrindo essa deficiência e objetivando aumetar a eficicência operacional, reduzindo custos e ganhando expertize, a solução usará como parceiras instituições financeiras de primeira linha, quando oportuno, como sendo o Back Office de cada operação, provendo a necessária retaguarda. 
Front Office será o braço de vendas. 

10) Inteligência de Marketing  


As incorporadoras, construtoras, imobiliárias e securitizadoras não extraem o máximo de seus clientes, pois não existe um serviço de inteligência de marketing integrado entre estas, já que agem isoladamente. 


Os compradores dos imóveis, principalmente, de luxo, que são sempre investidores antes ou depois da aquisição, permanecem ignorados após a venda. 

Dessa forma, receitas são desperdiçadas. Examinemos a cadeia de valor do exemplo em questão: O comprador de um imóvel da construtora A em Balneário Camboriú - SC, investe na poupança ou renda fixa dos bancos D e E, na cidade onde mora CWB ou POA. Com certeza, obtém rendimentos menores do que poderia ter, caso aplicasse seus recursos em títulos do fundo X da Securitizadora Y que financiou o empreendimento Z, da construtora A. 


Além disso, quase estes clientes investidores, nunca são usados como indicadores de novas vendas!

11) Apôio a Vendas & Marketing Digital

Além da miopia financeira, as construtoras ainda não usam as ferramentas de marketing digital em sua plenitude, deixando muito a desejar, apôio que a solução também oferece, no sentido de aumentar vendas e, simultaneamente, reduzir custos.


A maioria dos websites não são responsives. As construtoras e imobiliárias não incluem plantas baixas com e sem decoração, videos bem elaborados e informações sobre os últimos negócios realizados ou comportamento do mercado em relação ao empreendimento. Cada empreendimento deve ter seu website com o histórico pertinente. 

Todos players, ainda deixam muito a desejar, sob o ponto de vista de marketing digital pois também não usam as ferramentas Google como Ad Words e Street View. Os Google Maps são mau utilizados. 

Os APPs são fracos e isolados. Não têm conteúdos lúdicos. Veja um vídeo interessante do US Bank informando do aumento de visitas cujo APP pode ser usado no automóvel ou na TV da casa do usuário. 

Instant mobile shopping comes to life at U.S. Bank 

12) Capacitação Permanente - Agentes de Investimento

Há que se destacar a necessidade de se fortalecer as redes de imobiliárias das construtoras, incentivando e capacitando seus corretores a, também, se tornarem agentes autônomos de investimento, provendo-os com os treinamentos adequados emanados pela CVM e outros de especialização. 


Dessa maneira ficarão mais conectados com as construtoras. O prazo de vendas será menor e o risco do empreendimento, agradece! 

13) Integração com outras soluções no varejo de plataformas APPs


Como forma de auxiliar a venda de imóveis, reduzir custos em marketing e aumentar sua eficiência, a solução estará ligada as plataformas:
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i) Estamos desenvolvendo outros braços para venda, no varejo, de financiamentos, investimentos e seguros via dispositivos móveis, que são as soluções VIP Mobile Banking & Shopping e VIP Mobile Leasing & Seguros, em parceria com instituições financeiras de primeira linha. A primeira, focada nos 500 shoppings do país e seus 100.000 lojistas e a segunda focada no mercado automotivo, cada uma com seus APPs inteligentes com plataformas de comparações de cotações e alertas.

Veja o link: VIP MOBILE Financiamentos, Investimentos & Shopping. 


Todas soluções estarão conectadas entre si e com o portal imobiliário SECCON.


ii) A solução Propriedades Compartilhadas atende a venda de imóveis de veraneio e lanchas de luxo, em cotas, que atende a necessidade de proprietários que não usam estes bens 360 dias ano, pois assim reduzem investimentos e custos de manutenção.

A cotação US$ / R$ favorece a vinda de turistas do exterior que querem aproveitar a liquidação Brasil e devem ter interesse do que acontece no exterior no conhecido sistema Property Ownership, diferente do Time Sharing quando se compra apenas uma fração de tempo. 


Seu website provisório no Google+ é: Propriedades Compartilhadas

iii) A capacitação de todos envolvidos é da maior importância, não só dentro dos já explicados conceitos de supply chain, compras em lotes econômicos incluindo logística e armazenagem, assim como dos instrumentos financeiros, mas também em vendas e marketing.

Assim, foi desenvolvida a solução Educa-Solutions / VIP Mobile Talents / Universidade Virtual da Inclusão Social, que também estará a disposição das 5.000 universidades do país, seus talentos e empresas, em plataformas com receitas próprias, a última operando como uma OSCIP.


14) Atuação Nacional & Balneário Camboriú


Uma vez aprovado o Business Plan da solução e um grupo de construtoras decidindo-se pela estruturação da securitizadora, projeta-se uma operação a nível nacional, pois esse modelo se aplica nas 100 / 150 principais cidades do país, daí a importância de parcerias com os Sinduscon(s), CDL(s) demais associações patronais, escolas de engenharia, empresas e profissionais.

Em cada cidade será estruturado um escritório regional, tipo “front office”, da Securitizadora Construtoras - SECCON, onde se disponibilizará a solução a nível de uma franquia local, sob a forma de rede, com o capital mínimo necessário, atendendo as determinações do Banco Central.


O apoio para a rede de escritórios será o “back office”, que para economia de custos, ganho em escala e expertise será feito a partir de parecerias com uma securitizadora e de instituições financeiras, de primeira linha, as quais abrirão as linhas de créditos iniciais para formatação da estrutura de capital e dos primeiros fundos.

O berço ideal para estruturação da Securitzadora Construtoras - SECCON, em uma operação piloto é B. Camboriu, SC. Como cidade de veranistas de alta renda atrai, também, investidores que aplicam recursos nas intituições financeiras das suas cidades de origem como CWB / POA / Buenos Aires / etc, em outros investimentos como Poupança / Letras do Tesouro perdendo rentabilidade, pela falta de oferta dos recebíveis como proposto pela solução, via as próprias imobiliárias, devidamente capacitadas.


15) Retorno do Capital Inicial & Abertura de Capital

Existem vários caminhos que representam a possibilidade de um considerável ágio no retorno do capital inicial, além da abertura de capital.


A valorização acentuada da SECCON é prevista nas fases de Start Up, quando se instalar em 100 cidades e do IPO. 

O primeiro compromisso é o de retornar 100% do valor investido por construtora ou loja de material de construção considerada acionista fundadora da solução, que havia sido aplicado com o investimento do então imóvel "ocioso".


Muito obrigado pela visita!


Securitizadora Construtoras - SECCON 
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Flavio Motta 
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